学习木鱼和老兵文化营销

2004年我们就开始成立了电子商务公司——通拓科技,当时在国内营销http://www.tomtop.com/, 模式是做国内的dropship 为主,兼少量的直营,产品包含数码电子产品等。 培养、管理、服务那一批几十个代理是当时的主要工作。 其中的木鱼 和老兵,是我们代理中最优秀的,也是我最好的两位朋友,两位都有深厚的文化底子。除了业绩上是高人一筹,在2005年的时候,就将文化营销发货的淋漓尽致,想想今天的我们,反复提到文化营销,觉得是多么的落伍和惭愧!(如今的木鱼和老兵已经是仕途风流,遵循国政,不能从商了……) 摘录一两篇他们的文章,希望我们能从中有所领悟: ————————————————————————————————–

安妮,我用生命呼唤你!——致买家anni-009

木鱼 2004年11月下旬,气温骤降,连日大雾,雨雪纷纷。那几日,网上的交易也仿佛感染了伤寒,显得有些萎靡不振。而我却没有感到丝毫寒意,虽然我没有什么出色的成交,但是我遇到了安妮。 记不清是谁说过,有的人可能并不伟大,也可能并不出众,却总会象一盏灯,象一团火,不管走到哪里,都会给你带来温暖和光明。如果你碰巧遇到她,那说明你前生至少在佛前求过500年。 情人?不是,情人可以给你片刻的欢娱,却不能给你始终的温暖。爱人?不是,爱人可以给你依靠的肩膀,却不能给你永远的光明。 那么是谁?是安妮。 安妮是谁?安妮又叫真善美。 不管是在网上,还是在网下,我们生活的每一个片断,每一个情节,都会充斥着真与假、善与恶、美与丑。我们睁开眼睛,希望自己看到的一切都是真实的;我们敞开心扉,希望自己接纳的一切都是真诚的;我们付出感情,希望自己得到的一切都是善意的;我们活着,希望自己身边的一切都是美好的。 但是我们都清楚地知道,世界有多大,人心有多深。我们不得不小心包裹自己的真心,谨慎端详身外的世界,唯恐掉入无辜的陷阱。我们谨小慎微、小心翼翼地活着,左右打量,一步三望,没有什么可以让你绝对相信,没有什么可以让你放弃怀疑。 终于有一天,我们也为自己找到了一个逃避真诚的出色借口,终于有一天,我们忘记了温暖和光明的由来,一颗又一颗人心,层层叠叠结茧,我们自己也无法打开。。。 所以我总是能够原谅每一个出价不买的买家,并且尊重他们的任何选择。因为我们的生活需要如此小心,我们都没有安全感。 直到那一天,我遇到了安妮。 安妮对我说,我不能让你因为我的缘故蒙受损失,安妮对我说,我有自己的处事原则,安妮计算好我登录、推荐商品的费用,然后悄悄把80元钱汇到我的工行帐户,然后安妮对我说:对不起…… 那一刻,我心上的千层茧壳开始融化崩溃,我的眼睛开始潮湿。我感到身周春暖花开,我看到窗外阳光灿烂。 上帝如此垂青,让我遇到安妮。 其实安妮不必如此,因为生意有赔有赚,生意人总会事先做好各种打算;其实安妮不必如此,因为出价不买太过经常,易趣卖家早已麻木不仁;其实安妮不必如此,因为本来她并没有错,意外每天都会发生;其实安妮真的真的不必如此,因为这个世界上,有太多人都不会如此这般…… 而安妮义无反顾,安妮坚定不移。当我询问她的地址,坚持给她寄一份等值商品时,安妮微笑着对我说:不必了。 QQ上传来的那朵笑脸,足以吹散我心底30年的人间烟火。我想如果佛祖看到安妮的微笑,也一定会让这一刻的人间开满鲜花。 真诚是如此高贵而纯洁,无论多么美丽的言辞也不可能吹开它明艳的花朵,真诚就是真诚,只有你付出才能得到,在你付出了得不到却仍然坚持付出的时候,它才会绽开绝世的美丽! 朋友,今天你遇到安妮了吗? 安妮,我用生命呼唤你! Ps: 11月25日,杭州市一位注册名为anni-009的买家(是一位医护工作者,陈小姐)购买了我店内出售的一款数码摄像机,11月26日,一位从国外回来的朋友给安妮小姐带回了一台数码相机,11月26日,安妮小姐很快联系我说她不再需要购买了,然后她给我询问了我购买推荐位需要多少钱,第二天悄悄把80元钱汇到了我的工行帐户…… 安妮拒绝我为她提供等值商品的请求,我只能以此方式来表达自己的感动。希望大家看到后能够和我一起高唱: 安妮~我用生命呼唤你!!!

  • 注明:这是一篇我写的旧贴,最近正在整理自己的空间,所以发表在淘宝社区,然后收录进来。

木鱼在销售数码相机期间,写了很多原创的相机选购,使用等方面的文章,给消费者真正的帮助,这是他的淘宝店铺: http://blog.jianghu.taobao.com/u/MjExNTM3MDg=/blog/blogList.htm?tracelog=zy_rz  ———————————————————————————–

躲进网络成一统

老兵 2003年底从部队转业以来,在易趣开店至今已经整整一年了。有很多感触,很想说出来,写出来,但一直没有付诸行动。我总感到自己信用度不够高,也不是大卖家,怕写出来贻笑大方…… 今天与战友聚会,回到办公室,乘着酒兴,发将出去,赞扬也罢,否定也罢,都无所谓。能够给大家提供一点借鉴当然最好。不能提供借鉴,能提供反面警示也很不错。概括一年来的经历,用几句歪诗可以表达: 遥想军中三千日,案牍劳形非我愿。 抽身军营入宦海,暗流汹涌行路难。 尽寄荣枯浮云外,抛却刀笔柳下眠。 躲进网络成一统,易趣开店战犹酣。 很多朋友想在易趣开店,咨询我,综合我的体会,以及和朋友们的交流,总结一下开店的四个方面的问题,与大家共同探讨。 第一个问题、我想卖什么与我能卖什么。 很多朋友对我讲,我想卖什么什么。我问他,你有吗?他说,没有。我问他,你懂吗,他说,我不太懂。我感到,这些朋友们有开店的冲动,但没有开店的思路。不是想卖什么就能卖什么,不是说想卖什么就能卖好什么。做卖家首先要做行家。不是行家就不要做卖家。如果买家提的问题,自己都弄不清楚,怎么让买家放心地买呢?有一位朋友想代理我的数码,我问他基本的cmos和ccd,他都不懂。数码类的知识太复杂,不是几天就能够掌握的。如果自己的数码知识还不如买家,能卖出去就奇怪了。当然,最好把想卖什么与能卖什么结合起来最好。关于如何找货源的问题,有很多大卖家已经提到,此处不再多讲。我只是提供一种思路。 第二个问题:向钱看与向前看 也许有朋友说,这是费话,不向钱看,开网店干什么?的确,网店的生存必须有合理的利润,没有合理的利润,可能坚持不下去。我自己的原则就是两条:1、不会为谁赔钱做善事;2、不会为了赚钱做坏事。向钱看是正常的,但如果单纯为了钱做一些损害形象的事情,无疑于饮鸩止渴,这是一种短视行为,肯定做不长久。比如说,有好多人价格报的很低,但邮费很高,还有的如果不买他推荐的配件就不卖,搞捆绑式销售,有的明明是水货就是不说明,有的玩文字游戏,误导消费者,等等。这些都是所有卖家包括想开店的卖家必须注意的。我也曾为了贪图便宜,卖一些OEM的MP3和摄像头,买家收到货,因为便宜相当满意,但这种产品的返修率特别高。当返修的时候,买家不会提到价格便宜,他只会说你的东西质量差。有几款东西曾经返修几次,非常麻烦。干脆也不返修了,直接全额打款给买家,从此以后,吸取教训,再也不卖那种价格便宜,但质量很次的东西了。对于卖家来讲,你一时赚了钱,但这个钱必然还要赔进去,甚至赔得更多。因此,必须向买家负责,不迎合一些贪便宜的买家的心理,正确地引导他们理性地消费。第三个问题、做宽度与做深度 有的朋友这也想卖,那也想卖,店里的东西非常多,但是实际成交并不理想。有的朋友,买推荐位,今天买这个,明天买那个,效果可想而知。有的朋友猛上商品,种类也很多,以为商品多就能够提升店铺的形象,给买家一种实力很强的印象,以取得买家的信任。如果实力不是很强的情况下,最好是不要撒胡椒面,战线拉得太长,自己不好控制。买推荐位也要买自己最熟悉的商品。推荐位的费用,说实话不便宜。呵呵。在条件不具备的情况下,做宽度,做平面,非常脆弱。如果你盯着几件商品重点推荐,做深一点,做专一点,效果会大不一样。 第四个问题、地毯式轰炸与点穴式宣传 我有一个观点,要心在易趣做易趣,要跳出易趣做易趣,就是说除了在易趣经营以外,还要到各大媒体去宣传自己的易趣网。但是如何宣传?是到聊天室、论坛、产品评测网去发贴子吗?我感到,在宣传上,地毯式轰炸固然有效果。但需要大量的精力和时间才能够保证。点穴式宣传无疑最合适兼职卖家。但如何点穴?比如说,你卖减肥类的物品,就可以到瑞丽论坛等人气比较旺的减肥类论坛,注册一个会员名,会员名字取名为减肥等等。在里面你不用宣传你是卖什么的,你只用回答别人的问题即可,你的签名或资料做上你易趣店的网址即可。你卖扫描翻译笔,可以到出国论坛、翻译论坛去。你卖军品户外,可以到雪线、绿蚂蚁等网站上去。这样的宣传具有针对性。我们可以想一想,阿里巴巴和易趣的实力不小吧,但他肯定不会去争中央电视台的黄金时段。因为,电视是面对全国大众,老太太看了估计不会马上就跑到易趣买东西。而在网上购物的人肯定接触网络,而网络广告的效果肯定比电视的效果好,针对性更强,效果更好。如果能够当上某个专业论坛的版主,你就等着生意来吧。呵呵。 就此打住,欢迎板砖!  ———————————————————————————–

一位归来卖家的易趣江湖

老兵 弹词开篇 燕子声声里,风雨又一年。回眸旧岁,感慨万千。人常道,有风云就有江湖,有江湖就有恩怨。在易趣江湖闯荡一年之久,虽与资深卖家不可同日而语,但也自有一番体验,也曾在论坛吵吵闹闹,也曾与买家讨价还价,也曾为信用烦心苦恼,也曾因失误转投淘宝,而今又重归易趣,反刍个中滋味,急欲一吐为快,有何不妥言辞,敬请各位见谅。 解甲归田本无事 偶遇易趣开新天 2003年底,我从野战部队转业回来,呆在家里,闲来无事,扯一根线,连上网路,下载公务员考试题,全心复习功课,准备参加本市公务员考试。做了几天题,感到试题不过尔尔,考试应该轻松过关。为了和朋友联系方式,在网易注册了邮箱,每次进入邮箱,总见一则关于拍卖的广告,点开看时,就进入了易趣。没想到易趣的东西这么多,这么便宜,与市场价相差太远了!为了解为何如此便宜,我找了一个卖家,在他的商品中提问。他回答说:你是新手吧,你拍下一件便宜物品,我给你解释。于是我拍下他一件商品,通过QQ,我们聊起来。她说她经营的是饰品,客户遍及中国、新加坡、马来西亚、澳大利亚。我非常惊讶。网上,人不能见,物不能触,客户何以相信?他说,你试一下就知道了。正当我准备下手之际,妻子说:你买这个干什么?你把钱寄过去,他肯定不会给你寄货,骗人的。妻命难违,忿忿然作罢。这次网上虽没交易,但我知道我已经迷上网上购物了。当时,我也没有想到,正是这次偶遇易趣,正是与这位卖家的谈话,让我这个从未涉足军营之外的人感到,世界原来如此奇妙。 手起键落不要紧 从此江湖起风云 有一天,我终于忍不住了,我想试试,我出了钱之后卖家到底给我寄不寄货。我喜欢国画,于是在易趣找到西安一个书画卖家,看中了一幅雪墨竹,就拍了下来。没多长时间,卖家就打来了电话,我妻子接了电话,她知道后,非常生气,把我好好数落了一番。我给她解释:易趣是讲诚信的,我不知道别人讲不讲诚信,但作为买家,我拍下就应该付款,不能让别人白白损失登录费、成交费等。妻子说,我不管,你讲诚信,你知道别人讲不讲诚信?你是不是在部队呆傻了?于是,我通过电子邮件真诚地向卖家道歉,向他说明真实情况,由于我的手起键落,导致他的商品也没有被别人买到,我表示在赔付所有费用的基础上,再加20元。结果这位卖家通情达理,他说不用了,以后注意就是了。这位卖家给了我一个好评。这是我在易趣第一个好评。这次不成功的交易,让我增加了信心。我还是想试一试网上购物到底如何。我挑了一件标价1000多元的剃须刀拍下来,马上就到银行去汇款。我妻子并不知道。四天后,我收到货,我妻子一看货收到了,质量也不错,非常高兴,她还跑到卖剃须刀的地方询问同款的价格,比市场价低了200多。这时,妻子才相信,买东西还能这样买。从此,我深陷易趣不能自拔,购物、购物、再购物。在此过程中,我才发现,易趣的许多卖家并不是公司,而是个人,我突发奇想,别人才卖,我也可以。这一闪念的功夫,就实现了从网民到网商的转变。 搜罗细软开店忙 首笔交易喜欲狂 我开始筹备在易趣开店的事了。要想卖东西,必须通过卖家认证,因我转业只有军官证,没有身份证,于是就用妻子的身份证和信息通过认证了。把家里所有闲置物品全部拿出,拍照片,做图片,上商品,等着买家来拍。等了半个月,终于有人拍了,一元起拍的,最后拍到26元。真高兴啊,我的东西终于有人光顾了!发完货,妻子才发现,拍出的是她回苏州老家时买的一条项链,300多元。妻子那个心疼啊!我对妻子说,有人拍,说明易趣的人气旺。价格低了点,原因是我们的信用度低,相信的人少,只要诚心做,一切都会好起来的。妻子说,家里闲置的东西拍完了,你还卖什么?于是我天天骑着自行车满城跑,逐个商店商量,给他们说我的想法,别人听了笑笑说不行。跑了几天,妻子说:咱姐开公司,把她的东西拿来卖吧。我恍然大悟,马上去姐姐的公司,她说你随便卖吧,按进价给你。我知道,她这是在“扶贫”。因为有了公司这棵“大树”,货源问题终于解决了。看着店里琳琅满目,心中之喜自不必说。 误拍恶拍接连连 拔剑四顾心茫然 然而,没有想到的是:许多买家拍之后,音信全无,电话是假的,地址是空的,几十块钱的东西倒还罢了,最可恶的是,有的买家把我几千块钱的东西拍下来,怎么也联系不上,有的买家甚至一下买好几台数码摄像机,发去邮件,石沉大海。联系上的买家,也有形形色色的理由:对不起,我儿子胡摁键盘;对不起,我看错了;对不起,我看上了另外一款。可怜我半夜起来买推荐位,功夫全白费了。这种情形,相信大家都遇到过,不再一一叙述。 一次失误钱赔光 一气之下不言商 要命的是,有一次我上一件数码摄像机,一元起拍,我设成了50件!!几个小时之后才发现,这款摄像机有30个人在拍了,价格怎么还是1元钱?一看才明白,数量搞错了。这样拍下去,再多人拍,也拍不到本钱啊。赶快找易趣工作人员要求删除商品,工作人员说,有人出价就不能删除了,你留一个言就可以了。于是我留言,求大家手下留情。结果拍的人越来越多,简直是拍疯了!七天到了,这款数码摄像机最高拍到370元。我给成交的每一位买家发信解释。有十几个人理解了,表示不要了。然而,别的买家威胁我,拍多少算多少,你必须按照这个价给我!再三解释也没用。终于有买家告到易趣,第一个买家的警告没有生效,但是差评生效了。第二个、第三个买家的警告也相继生效了。如果再有警告,我的帐户就被封了!当时我想,尽管我有言在先,毕竟上错了,责任还是在我。竞拍是买家的权利。不管赔多少,我也要满足买家的要求。为了不让妻子知道,我向战友们借钱,把这款数码摄像机一一发了出去。然而,令我没有想到的是,这些买家得到物品之后说不给我评价了,说我本来不想卖,是他们告到易趣才卖的,气得我半死!记不清是哪一天,我把店铺关掉了。 身在机关网难了 不回易趣转淘宝 公务员考试开始,我顺利过关,并被安排在市委机关工作。工资不高,生活平稳。但我内心仍然不平静。在网络上跌倒,就要在网络上爬起来。我这才开始到论坛里看贴子,想看看成功的卖家是如何做的。但此时,易趣的情况不是很好。许多卖家在里面诉苦。笑声、骂声、哭泣声,声声刺耳;大事、小事、棘手事,事事烦心。这恐怕是易趣许多卖家的共同感受。于是我转投淘宝,开了与姐姐公司同名的店铺。 淘宝数月鲜成交 笨马想吃回头草 淘宝免费,对卖家来说很轻松,不用考虑成本的压力。正是这一点,淘宝的商品铺天盖地,毫无节制,竞争空前激烈。我的商品一度上到2000多件,也被淹没在汪洋大海之中。几个月没有成交几单。 …… 易趣旧客忽如龙 劝我使用安付通 春节前一个星期,天天都有人给我打电话,问我有没有某某物品。一问才知道,他们是我在易趣的老客户,有一些还是买过我300多元数码摄像机的朋友。他们说,你肯赔钱把摄像机卖给我,我相信你!那一刻,我非常感动!这些老客户告诉我,现在的易趣推出了安付通,买家买东西也不再像过去那样提心吊胆了。他们都劝我重新开店,使用安付通,这样的话,他们汇款不用再掏手续费了。这样也能够吸引更多的人来。于是,我决定在易趣重新开店。我找到姐姐,她说:你的计算机技术好,脑子活,你大胆搞吧,我再安排两个人,一个帮你看网店,一个负责给你发货。为了增加买家的信任,我将姐姐公司的执照扫描下来,征求了苏苏的意见,把地址等信息隐去,放到每件商品的说明中。每一件商品都使用安付通。 2月26日,一个买家买了我三台三洋的数码相机,加上三个1G的sd卡,货款为14560元。这是我在易趣最大的一笔生意。与大卖家相比不算什么,但这对于我来讲,已经是一个里程碑式的开始。 站定此处不放松 举头看时日正红 重归易趣门下,并不是一时冲动。因为我认识到,世界上没有免费的午餐。没有投入就没有回报,投入少回报也少。也许收费这一条让许多卖家知难而退,但坚持下来,就会有美好的未来。当时,因失误转投他处,现在,携诚信重涉江湖,不管经多少风云,不管有多少迷雾,站定此处不放松,E路走来不服输!

If you enjoyed this post, make sure you subscribe to my RSS feed!
This entry was posted in 杂七杂八, 营销技术 and tagged . Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>