官宣:TOMTOP 渡船计划首发,让中国品牌走向世界!

10月30日,以“贸易新业态,丝路新动能”为主题的2018全球跨境电商服务资源大会在成都国际会议中心拉开帷幕。大会作为首届聚焦全球跨境电商服务的专业会议,吸引了来自美国、俄罗斯、印度、泰国等多个国家的跨境电商优秀服务商,以及海内外1500余名专业人士参加。

会上,跨境电商领域的海内外知名企业齐聚一堂,共同探讨跨境电商的新发展。通拓科技CEO Mike廖受邀出席大会,发表了题为《品牌出海新模式,新生态》的主旨演讲,并首次曝光TOMTOP渡船计划,受到了广泛的关注与热捧!

什么是TOMTOP 渡船计划?

TOMTOP 渡船计划,是通拓科技在“让中国品牌走向世界”的使命感召下,将多年积累的跨境电商产能进行全面开放,为优秀品牌商“更好更快”实现品牌出海,而精心打造的一站式跨境电商服务项目,主要包括:跨境电商品牌代运营和跨境电商定制服务两大模块,助力中国制造“卖全球”,助力中国品牌“赢全球”!

欢迎优秀品牌商、服务商合作

让中国品牌走向世界,这是渡船计划的目的,也是通拓科技的使命,也是国人的共同梦想!我们希望能与广大志同道合的优秀品牌商、服务商合作,共渡世界之船,共拓全球市场,一起让中国品牌走向世界!

渡船计划咨询合作详情请加微信:

以下为Mike 廖演讲实录

▲通拓科技创始人,CEO Mike廖

各位朋友,各位来宾:

大家早上好。我是通拓科技的创始人、CEO廖新辉!

阿里巴巴有一个使命,“让天下没有难做的生意”,我们通拓科技也有一个这样的使命,那就是——“让中国品牌走向世界”。

我们努力了14年,取得了一点成绩,让中国品牌走向世界,那还只是刚刚开始。为什么会如此艰难呢?这也是我今天来这里跟大家交流的目的,一起探讨,是什么原因?如何才能让品牌走向世界?

首先,我们谈谈中国品牌的情况,两个字是“焦虑”,四个字就是“内忧外患”。先说“内忧”,中国国内的品牌竞争加剧,就连国内的天猫、京东这样的电商平台,他们囊括了中国商业发展的大趋势,他们的发展一样明显放缓了,没有当初的爆发式增长了,所以大家拼命地要下沉到农村里去,都想突破增长的魔咒。其次我们说“外患”,世界品牌全部涌入中国,几年前在总理的大力倡导下,中国的跨境电商,尤其是进口疯狂的发展,跨境电商试点城市,原来是5个,后来是7个,现在都至少17个了。原来还有严格的白名单,现在连药品都开放了,下一步连治疗癌症的药也要开放了。当世界名牌越来越多的通过一般贸易,或者平行贸易蜂拥而至的时候,本土品牌怎么会不焦虑呢?

这个时候我们也在思考品牌应该怎么做。在这种情况下,全球市场正好又打开,国家也鼓励全球化。在我们正想做全球化的时候,恰好美国又不想全球化,把这个位置让给了我们。中美贸易战,短期内,对我们影响很大,但是长期看,对我们可能是利好。因为他逼我们提前不要依赖美国,提前真正的结构化地让自己的生意在全球布局。另外,美国的市场相对标准化,其他地区的生意千变万化,也逼着我们去适应这个世界,提前做好布局,比如说遵守全球规则,遵守知识产权,做质优价廉的更好的产品。


第二点,国家“一带一路”的宏伟布局,把中国周边的国家连成来一大片,让这些区域的商贸、政治、经济活动更加频繁。
这些国家一定缺日常生活用品,各行各业的产品,中国又是制造业大国,这是毋庸置疑的大好红利,跟着国家的步伐走,可以事半功倍。

第三点,中国跨境电商的崛起。中国跨境电商在全球范围内都是一个奇迹。为什么这么说呢?在跨境电商出现之前,全球货物流通只有两种模式,且被各国法律法规所认可的。第一种模式就是商家对商家,B2B,也就是传统的国际贸易。中国工厂卖给出口贸易商,出口贸易商卖给目的国进口贸易商,再卖给代理商、批发商、零售商,最后卖给消费者。这个模式要经过海关、商检、税务、外管、物流、保险一系列的复杂手续,才能完成。第二种模式,个人对个人,C2C,也就是个人自用物品。国内父母给国外留学生邮寄衣服,文具,国内朋友帮国外朋友邮寄个老干妈,马应龙啊。这个模式,只需要把包裹交给当地国邮政就可以了。万国邮政联盟的协议,会帮你运达到指定的目的地。扁平到极致,2个点,除了叫 C2C,也可以叫 P2P。

有没有第三种模式?跨境电商的卖家们发明了第三种模式。国内是商家,国外是个人。用邮政包裹一个个直发美国,这就是中国跨境电商出口的最初的形态。发的美国特朗普生气了。当然,这种邮包只能卖一些低价值,轻小的包裹。2kg 以上的,高单价的,早就升级用一般贸易的方式出口到美国仓库了。放在全球范围内来看,这种平行出口也是机会还在,而且,多种货物流通方式是灵活可用的。

当然,今天跨境电商已经发展到非常丰富的状态了,有的是一般贸易和小包模式相结合的海陆空联合“作战”的综合模式,而且中国跨境电商这个群体的成长带动了一大片的服务商的成长。早些年我们建海外仓的时候,那时候都还不怎么成熟,现在都不需要自建,直接找服务商就可以了,而且支付、营销都不用自己做,都有专门的服务商可以搞定。

综合看,中国品牌的出海,是千载难逢的好机会。

既然定下来了方向,要出海,时机也正合适,但是怎么才能更好地出海?在做之前,我们拆解它,把跨境电商这个行业拆解成一个一个最小的颗粒,看看它到底是什么。我们通过十几年的积累,我们自己把它归纳整理为三个方面,即品牌出海的三大核心模块,也就是如果品牌要出海,必须要解决哪些要素?

第一模块,产品。作为一个品牌方,我们的大前提是假设产品是非常OK的,它一定有自己的研发团队,就解决有什么东西可以卖的产品问题。

第二个模块,运营,就是在哪里卖。客户来了,你怎么服务他的问题。

第三个模块,在产品和运营之间架一座桥梁——营销。早期在流量红利还很好的时候,你坐在那里就可以服务,但是现在不行,一定要有一个找到客户在哪里的动作,就是营销。

我们一个个模块来讲:

第一块,产品。就是要有好东西。如何做出好东西?首先是研发。华为公司的研发成本占到公司的10%,如果公司里的研发成本低于10%,说明在研发上的投入是少的,在这个环节会有短板。作为品牌方,我们假设它的研发是OK的,像我们这样的电商公司,作为一个电商渠道公司,我们的研发成本都占到了10%的成本比例。接着是生产。你不一定要是生产厂家,但是要有生产的管控。然后是专利,品牌出海,商标、外观专利、发明专利等,首先得提前布局好。准备好认证,同样的电子产品,在中国叫3C认证,在美国可能叫FCC,到了日本又可能叫另外的名字,进了印度还要认证一次,进了俄罗斯还要认证一次。所以一个好的产品在出海之前,这些准备是必须的,这是产品环节。

第二块,运营。运营是需要渠道的,在哪里卖?ebay,amazon,独立网站?沃尔玛?进入渠道也需要成本,每开通一个渠道,要注册,审查,熟悉渠道游戏规则,平台就像一个“江湖”一样,它有一个“世界”。

然后是仓储,每个渠道对仓储都有不同要求,Amazon 就要求货要放在他们仓库才优先展示。FBA,沃尔玛电商平台就要求一定要美国当地仓。所以,需要根据不同渠道,进行规划,尽量可以复用。

还有物流,在我们公司系统里有几百种上千种物流代码。因为不同国家,不同平台,不同尺寸、重量、价值,尤其还分带电不带电,如果带电要分纯电池?配套电池?纽扣电池?锂电池?镍氢电池等。出口物流比国内的要细腻的多,比如有的以500g 为一个计费单位,有的以100g,有的以1g。所以,一个 201g 的包裹应该发哪一种合算?一定要让系统能自动规则判断。

还有订单处理,每日大量的订单进入系统,是有很多种情况的。是否亏损?是否有额外要求?物流是否到达?是否欺诈?是否断货?这些都应该要有智慧的处理。由于考虑的情况太负责,一定要让系统来沉淀。在我们公司,这样的规则,各电商渠道的规则,加起来有几千条。值得一提的是,我们超过多少利润率的订单是要人工审核的。

支付就更加丰富了,你要开设多种收款帐号,来迎合顾客的需求,每个国家都不一样;还有结汇,如果你不能合规设计好,一不小心就可能陷入洗钱嫌疑;还有售后,中国品牌出海最大的短板之一,就是售后服务跟不上。所以需要有海外的客服,还要有协作工作的客服系统,高效的工单处理流程。

第三块,营销。产品解决的是有什么东西可以卖,运营解决的是在哪里卖,客户来了怎么服务好客户的问题。但如果,没客户来怎么办?就干等?这就是坐商了。红利期傻瓜都能赚钱,红利期一过,就等死了。那就需要第三个模块,营销。主要是解决客户从哪来的问题,也就是流量问题。

以前的流量都是中心化的,都是从yahoo 新闻,google 搜索,平台推荐等方式来。现在世界都变得如此去中心化了。人群被各种互联网产品割裂成成千上万的碎片。你得要有本领从这些碎片里,去把他们捞过来。你得有沉淀主阵地,官网、官媒,得有粉丝运营,得讨好网红,得送权威媒体测评,得找联盟营销,还要花钱做各种按点击付费的广告。

以上就是品牌出海的三大核心模块,涵盖内容非常之多,要让一个品牌方去了解这些元素是非常复杂的,连我们都是经常踩坑。我有时候跟别人开玩笑说,我做14年的跨境电商,身上全是“弹孔”,摔过N多次跤。

接下来,我们来看看品牌出海最主流的三种合作模式。第一种,供销模式,就是把品牌产品卖给我们这样的电商渠道商,通过我们的账号、仓库和订单团队卖到全世界,你做一个简单的供应商就可以了。第二种,自建模式,自己有决心建团队,一个一个坑去淌,一个一个钉子去碰,也有这样值得尊重的品牌。第三种,代运营模式。

供销模式的优点——短、平、快,简单清晰、结算方便,这也是我们目前跟很多品牌合作最多、最简单的方式。缺点是品牌方在运营的过程中没有了沉淀,毕竟店铺的所有权是渠道商的。而且C 端客户资料,大数据支持缺失。

自建模式的优点——长远布局,品牌店铺客户价值能沉淀。缺点是资金和人力投入太大,广度和深度也难以兼顾。品牌出海不仅仅是出口到美国,你还得去欧洲、东南亚、中东、南美,不能只有一个平台,还得进一些沃尔玛传统超市的电商平台,可能你还要进入实体的超市等等。广度一拉开,你的每一个维度的深度研究肯定就不够。

代运营模式的优点,它可兼顾前面两种的优点,品牌商可以把自己的精力专注于自己的产品上,专注于产品的研发、生产。另外,代运营模式也是一个非常成熟的模式,国际品牌到其他国家的出海,很多都是用代运营的模式。

代运营模式的痛点,我听的最多的就是品牌商对代运营的顾虑,当初产权是我品牌的,交给你运营,时间久了最后就绑架了品牌商,产权和经营权之间不清晰,而且经验和实力也是很重要的方面。

做代运营的时候也面临一个问题,在中国代运营的团队一般筹建的时间,或者能触达到的渠道和营销模式是有限的,所以往往会给你制定一个策略,单兵作战,比如说我只做美国,我帮你只做一种渠道、一种营销,但是他们会缺乏一些多平台的协作、多渠道的协作。这些,都是代运营的痛点。

我们以前也一直是做自营模式的,刚刚尝试把这些问题整合处理好,制作了专业的“枪炮武器”,在这里跟大家分享一下,这就是TOMTOP的渡船计划!主要提供两方面的服务:跨境电商品牌代运营、跨境电商定制化服务。

我们的优势:

TOMTOP在行业深耕14年,我们积累了深厚的跨境电商运营经验,并且取得了一些不错的成绩。我们公司的架构从一开始到现在,都是积木式底层架构。我们把公司当作积木一样,一块一块的搭起来,可以像乐高积木一样的可拼、可凑、可拆。公司内部的行政架构、IT架构、业务架构都是按积木式的方式来做的,所以可以很灵活。

另外,我们一直对IT的投入非常大。在IT系统支持方面,各位做电商的朋友,很多都是用第三方的系统,我们公司一直坚持自主开发,因为我们认为自己是互联网公司,所以我们得拥有这些系统。同时,我们这些系统和外部服务商的系统,能够把它连成一片,完全打通,无缝连接。IT 系统支持,只有将流程、规则、经验、指挥、数据、逻辑,沉淀在系统里,格式化保存好,才是好的管理。比如,你如何确保每天那么多邮件,能最佳解决方案?要有云客服系统啊,先汇集所有邮件。然后根据规则重新分配邮件,统计他们回复的质量,数量,核心关键词出现的频率,回复的时间,回复的效率,来进行 KPI 考核,那会如何?

多维多向协同优势。我们是泛渠道、泛供应链的首创者。把单一产品在多个渠道里卖,容易做到,如佳能、尼康、康师傅、加多宝。把单一产品在一个渠道里卖,也容易做到,如沃尔玛,家乐福。把单一产品在单一渠道里卖,也有成功的,zara,HM,宜家,优衣库,无印良品,良品铺子,名创优品等。但把多个产品卖到多个渠道里?如果还要在多种方式营销呢?这种是叫多元多次的计算,非常复杂。当然,它的好处也是可以协同。在多维多向协同方面,我们一直是行业走得比较前面的。

最后,一站式解决方案。我们一直强调一个概念,复用。如果不能复用,就会产生较大的成本。我们就是因为内部之间已经尽可能的充分复用了,所以,应该是产出回报是最高的。当然,我们也没有能力把每个模块自己建,也有很多跟外部服务商合作的。这也是本次大会的最大的特色,最大规模的一次跨境电商服务商的大会。在座各位有很多专做物流,专做认证,专做标准的企业,都可以成为我们的合作方、联盟方,事实上通拓科技在品牌出海方面也在尝试跟更多的服务模块对接。

我们的使命就是“让中国品牌走向世界”。我们自己也创立了十多个品牌,但在产品端的精力、能力有限,很难在短时间沉淀出优质产品。如果产品不过硬,品牌投入多少钱,都难有回头客。难以分摊成本。所以,我们看明白了这一点,只能找合作者。在这个过程中,我们也希望找到一些志同道合的服务商朋友,志同道合的品牌方朋友一起努力,让中国品牌走向世界。希望我们的梦想能成真,谢谢大家。

Mike 廖

2018年10月30日


总       编  包忠志
责任编辑  梁东瑜
责任编辑  邓志阳


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