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B2C之平台之王

轰隆隆一声巨响,乐酷天抱着琵琶登场,中国电商界即将上演美国武装进攻古巴的猪湾事件。首日上线时,网站首页一次都刷不全,要等10秒钟左 右,UI/UE不符合中国人的使用习惯,网站功能还不少错误,一看就是仓促上线,而商家也没看到什么亮点,且明显没有准备好。时隔半个月又关注了下,更欢 乐了:网站流量日均PV几万(大多还都是行业人士看看),某淘品牌大牌商家几乎无订单,网站首页打开还是那么慢,看不到任何推广动作,商家基本没大牌,让 我想起了当当店中店,这些商家可能很难支撑一个平台快速崛起,尤其是和成熟平台比。因为工作需要,这一年半来没少看平台模式,借着乐酷天上线,比较下几家 国内外比较主流的B2B2C平台模式,并解析B2B2C平台之王AMAZON的成功形态。 国外B2B2C平台: AMAZON MARKETPLACE:AMZN在总结1999年推出的AUCTIONS和ZSHOPS的失败经验(与EBAY拼C卖家,模仿者死,破立者生)后,于 2001年推出的第三方卖家平台,以B卖家为主,用B卖家来带动C卖家,与EBAY展开直接竞争,获得巨大成功。如今AMZN MARKETPLACE的GMV相当于AMZN自营销售额的30%,预计今年200万卖家将创造超过100亿美元的交易额。 乐天/GAMRKET/AUCTION/11ST/PCHOME STORE/雅虎奇摩:亚洲地区日韩中国台湾的B2B2C模式,其中日本乐天平台上近4万卖家今年将创造800亿RMB以上的交易额;而韩国 GMARKET/AUCTION(前后被EBAY收购)和SK的11ST占据了韩国OPEN MAKRKET市场(600亿RMB)近90%的份额;中国台湾地区最大的B2C之一PCHOME于2005年推出的PCHOME STORE商店街8000卖家一年的交易额近4亿RMB,把第二名的雅虎奇摩和第三名的台湾乐天甩在身后。 国内B2B2C平台: 淘宝商城:在淘宝C2C平台基础上构建的商城,相当于在集贸市场里开的SHOPPING MALL,优势是海量的用户和交易量,先聚众再分众的各垂直城;劣势是商家泥沙俱下,商品参差不齐,用户质素不高,商家推广成本高,价格PK激烈。 当当店中店/乐酷天:所有入驻商家都是有资质的企业,比淘宝整体商家实力高一级,与淘宝商城商家类似,优势是商家较淘宝相对有保证,用户质素较淘宝相对较高;劣势是没有淘宝的海量用户和交易量,商家大多是小公司,商品/服务能力较弱。 QQ商城:服务QQ会员的高端平台,只限一二线品牌商或品牌的网上授权代理进驻,优势是大量QQ会员用户和最优质的顶级商家;劣势是品牌少商品少,只依托QQ资源针服务QQ会员,对外影响力弱。 京东开放平台:招商对象为品牌商和有实力的线上线下零售商,优势是大量的优质实力商家,不伤害品牌,不PK价格,结合为商家提供京东物流等增值服务使用户得到与京东一样的购物体验,最优质的用户群;劣势是与自营采购之间的平衡关系,相对逊于淘宝的用户数和交易量。 卓越MARKETPLACE:筹备中,预计明年推出,平台负责人是前中国台湾雅虎奇摩的总经理洪小玲,相信会基本COPY AMZN MARKETPLACE,并在之后推出FBA服务。优势是AMZN成熟的平台模式(技术/算法/规则/运营)和物流服务,劣势同样是与自营采购之间的平衡 关系,低于京东和当当不少的流量,订单量和知名度。 AMZN平台成功的基础 下面我们以正例(亚马逊)和反例(当当网/乐酷天)来分析一下两者的不同做法: 1.用户量和品类:足够大的用户量基础才能支撑起平台上的大量商家和商品销售,B2C做平台,一定是自己先培养出海量用户群,把海量用户共享给 第三方商家,吸引的优质商家越多,反过来这个平台也就越有价值,能满足更多用户的不同需求。亚马逊在开展平台业务时已经拥有几千万用户量的支撑,而当当网 开展店中店业务时只有数百万用户。同时商品也是如此,AMZN一边把已经开拓的品类分享给其它商家,一边积极的和第三方商家一起开拓更多的品类,自营和联 营的良性竞争,使得AMZN平台在每个品类都具有足够的深度和竞争力,而当当则是把自己不擅长的百货和3C品类丢给第三方商家,后来某些品类做的不错了当 当就调整把该品类收回自营。 2.同等优质:亚马逊最早的C2C拍卖业务AUCTIONS和ZSHOPS(依靠EBAY大卖家)失败后醒悟过来,开展平台业务时首选的是大量 拥有好商品和好服务的大中型线上线下零售商及品牌商,因为这些实力商家可以达到和亚马逊自营一样的服务水准,直到今天这些商家也是亚马逊平台的中流砥柱 (美国TOP500的B2C中有78家在亚马逊开店,在EBAY开店的只有25家),虽然后期逐渐放开了进入门槛,但通过管理和监控机制来严格筛选淘汰, 商品和服务不好的商家很快就被逐出平台或系统降低展示机会和排序,很难在平台上生存;而当当网店中店上线时拉了很多淘宝大卖家,做不起来后转型企业卖家, 但基本都是中小企业,现在当当网的平台订单完成率只有一半多,经调查发现用户普遍对商家实力表示质疑;乐酷天亦如此,都是小B2C和淘宝大卖家,没有看到 有品牌商和大型线上/线下零售商入驻,一些品牌店其实只是品牌的经销商(还不是最核心的)在运营。 3.公平竞争:是对待商家的态度上,AMZN坚持一视同仁,联营商家和商品与AMZN自营采购的商品得到同样的展示机会和曝光度,在站内 search … Continue reading

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